«Das Fundament unserer Beratung ist Vertrauen»

Der Erwerb einer eigenen Immobilie ist für viele Menschen in der Schweiz ein Lebenstraum. Weil dessen Erfüllung aber mit hohen Investitionen verbunden ist, tragen Immobilien- und Hypotheken-Berater eine grosse Verantwortung. Bei der Avobis Group AG ist man sich dieser Verantwortung bewusst. Wie sich das auf Beratung und Kundenpflege auswirkt, erklärt Hypothekenexperte Massimiliano Pititto im Interview.

Massimiliano Pititto, Leiter Hypotheken, Avobis Group AG

Massimiliano Pititto, als «Leiter Hypotheken» der Avobis Group AG sind Sie für die umfassenden Dienstleistungen im Bereich der Beratung, Vermittlung und Betreuung von Hypotheken des Unternehmens verantwortlich. Worauf legen Sie dabei besonderen Wert?

Speziell stolz bin ich auf unseren Beratungsansatz. Denn wir streben stets danach, die Menschen sowie ihre individuellen Bedürfnisse und Möglichkeiten bei unserer Beratung zu berücksichtigen. Dieses Vorgehen lässt sich gut anhand des Bereichs Hypotheken aufzeigen. In diesem Geschäftszweig unseres Unternehmens übernehmen unsere Expertinnen und Experten für Privatpersonen, professionelle Immobilienanleger aber auch speziell für gemeinnützige Wohnbauträger die Verhandlungen bei Hypothekenverlängerungen, Erhöhungen oder Neuplatzierungen. Dabei profitieren unsere Kunden vom ausgewiesenen Immobilien- und Hypotheken-Know-how unserer Firma. Diese Kompetenz wurde in den letzten 22 Jahren sukzessive aufgebaut und durch den Erwerb der Hypothekenbörse AG im Jahre 2017 gezielt erweitert. Dadurch sind wir in der Lage, unseren Kunden Produkte zu empfehlen und Lösungen für sie zu erarbeiten, die ihrer Lebenslage oder aber auch dem unternehmerischen Fokus dienen.

Können Sie ein Beispiel nennen?

Ein anschauliches Beispiel liefert der Eigenmietwert, der aktuell wieder kontrovers diskutiert wird. Der Eigenmietwert entspricht den theoretischen Einnahmen, welche ein Immobilieneigentümer hätte, wenn er sein Objekt vermieten würde. Indem diese fiktiven Einnahmen in die Berechnung der Einkommenssteuer einfliessen, soll eine Gleichbehandlung mit Mietern sichergestellt werden. Allerdings kann der Eigenmietwert auch zu Mehrbelastung und Ungleichbehandlung führen. Sinkt oder fällt der Eigenmietwert einer Liegenschaft gänzlich weg, so wie es derzeit im National- wie auch im Ständerat beraten wird, wäre es für den Inhaber vielleicht sogar sinnvoll, verstärkt zu amortisieren. Doch leider verunmöglichen dies in der Tendenz heute eher langfristig abgeschlossene Hypotheken, was für die betroffene Person natürlich unbefriedigend ist.

In solchen Situationen können wir helfen, da wir über alternative Produkte verfügen, die den Umständen der Kunden besser Rechnung tragen. Damit wir die passenden Produkte eruieren können, nehmen wir eine eingehende Bedürfnisabklärung vor. Und dafür wiederum muss man zu Beginn einer Beratung vor allem eines tun: zuhören.

Das scheint auf der Hand zu liegen.

Und dennoch ist es eine Handlung, die viele Berater leider vernachlässigen. Doch bei der Avobis Group AG hat das Zuhören einen hohen Stellenwert. Denn schliesslich ist kein Eigentümer gleich wie der andere und man muss bereit sein, sich die notwendige Zeit zu nehmen, um die genauen Umstände einer Privatperson, eines Immobilienanlegers oder einer Wohnbaugenossenschaft nachvollziehen zu können. Gleichzeitig haben wir auch immer ein Auge auf mögliche Trends und Entwicklungen in der Immobilien- und Hypothekenbranche, von denen unsere Mandanten profitieren könnten.

Was wäre ein solcher Trend?

Wir stellen zum Beispiel fest, dass im benachbarten Ausland derzeit das Prinzip der «Reverse Mortgage» sehr beliebt ist. Das Interessante daran: Dieses Produkt trägt dem demografischen Wandel Rechnung. Denn die Menschen werden zunehmend älter und sind dank Dienstleistungen wie Spitex und Co. vermehrt in der Lage, ihr Leben bis zum Schluss in den eigenen vier Wänden zu verbringen. Erhöhte Regulationsanforderungen an die Tragbarkeit haben in der Vergangenheit bei Banken einen tieferen Appetit auf solche Finanzierungen zur Folge gehabt, da sie diese mit erhöhten Eigenkapitalanforderungen decken müssen, was den Kredit verteuert. Auch ist die Tragbarkeit im Alter konstant ein kontroverser Diskussionspunkt. Im Normalfall sinkt die Rente bei erreichen des AHV-Alters im Vergleich zum heutigen Einkommen und die Tragbarkeit ist entlang der Vorschriften nicht mehr gewährleistet.

Es ist in der Tat nicht einfach, gute Hypothekenspezialisten zu finden.

Bei «Reverse Mortgage» gibt nun ein Eigentümer seine Liegenschaft auf und verkauft diese mit einem Diskont an einen Investor. Der Vorteil für den Eigentümer besteht darin, dass er in seiner Liegenschaft, z.B. mit einem lebenslangen unentgeltlichen Wohnrecht, bleiben kann und keinen Zins mehr dafür bezahlen muss. Solche Gedanken treiben uns derzeit rund um die Entwicklung von Produkten, die wir in Zusammenarbeit mit kreditgebenden Instituten erarbeiten. Da wir uns stark mit den internationalen Märkten befassen, sind wir mit unserer weitreichenden Erfahrung in der Lage, attraktive Trends wie «Reverse Mortgage» frühzeitig zu erkennen. Natürlich unterstützen wir unsere Klienten dann auch bei weiterführenden Abklärungen. Auch nutzen wir derzeit bei unserer breiten Kundenbasis im Bereich der gemeinnützigen Wohnbauträgern die unterschiedlichen Zinsniveaus unter den jeweiligen Währungen. Dies kann mit einer gewissen Konstellation auf den Zinsmärkten sogar über das gesamte Kreditengagement zu einer positiven Rendite führen. Mit der klaren Erkennung der Bedürfnisse können wir Mehrwert schaffen.

Was meinen Sie damit?

Leider stellt man häufig fest, dass viele Berater zu wenig Zeit auf der Analyse der Bedürfnisse verbringen, bzw. nach der konkreten Problemstellung der Kunden fragen. Sie schalten vielmehr sofort in einen «Beratermodus» und geben ihre einstudierten Lösungen wider. In einem solchen Dialog überwiegt also der Berateranteil – dabei sollte der Kundenanteil deutlich mehr Raum einnehmen. Dann nämlich kann man Menschen und Unternehmungen nicht nur die optimale Lösung aufzeigen, sondern sie in manchen Fällen sogar aus regelrechten Zwickmühlen befreien.

Können Sie einen solchen Fall ausführen?

Ich erinnere mich an eine Begebenheit, bei der ein Familienvater an eine zehnjährige Festhypothek gebunden war. Da die Familie aber weiteren Zuwachs bekam, schaute er sich nach einer grösseren Liegenschaft um. Das Problem: Die Familie konnte nicht ohne Weiteres aus dem bestehenden Engagement aussteigen. Unsere Fachleute konnten in diesem konkreten Fall dabei helfen, den Wechsel einzuleiten. Dank unserer geschäftsübergreifenden Zusammenarbeit ist es uns gelungen, die alte Liegenschaft mit unserer Expertise aus dem Bereich Avobis Immobilien zeitgleich zu veräussern. Alles aus einer Hand. Diese langjährige Erfahrung half uns auch in der Verhandlung mit den bisherigen Kreditgebern. Immerhin können wir auch im Verkauf von Liegenschaften auf 22 Jahre Erfahrung zurückblicken.

Diese Dienstleistungen sind aber nicht gratis.

Nein, unsere Beratung ist kostenpflichtig und wir generieren dadurch unseren Umsatz. Wir vertreten aber die Meinung – und unsere Klienten teilen diese Ansicht – dass sich die Beratungsausgaben auszahlen. Wir verrechnen moderate Preise und streben bei der Abrechnung maximale Transparenz an. Zudem generieren wir keine verdeckten Nebeneinkünfte in Form von Vertriebsentschädigungen. Wenn wir solche erhalten, werden diese mit dem Honorar verrechnet. Diesbezüglich unterscheiden wir uns von vielen Mitbewerbern. Genau das zeichnet unsere Unternehmenskultur aus: Unser Ziel ist es, dass wir für unsere Kunden die optimale Lösung finden. Und da wir unabhängig sind, können wir für die Anliegen unserer Klienten kämpfen, ohne die Bedürfnisse Dritter berücksichtigen zu müssen. Wir sind darum extrem stolz auf die Treue, die uns unsere Klienten entgegenbringen. Mit den meisten pflegen wir langjährige Beziehungen. Daran sehen wir, dass Vertrauen das Fundament unserer Beratung ist.

Im Normalfall sinkt die Rente bei erreichen des AHV-Alters im Vergleich zum heutigen Einkommen und die Tragbarkeit ist entlang der Vorschriften nicht mehr gewährleistet.

Welche Entwicklungen und Trends stellen Sie derzeit im Schweizer Immobiliensektor fest?

Eine wesentliche Entwicklung ist die Digitalisierung. Im Hypothekenbereich entwickelt sich die Branche derzeit in Richtung «digitaler Marktplatz». Das bedeutet, dass digitale Matches gemacht werden zwischen Kreditgebern und -nehmern. Und obschon die Portale durchaus ihren Nutzen haben, verweise ich auf den Mehrwert durch persönliche Beratung ohne sich vor den Vorteilen der Digitalisierung zu verschliessen.

In vielen Branchen wird ein Mangel an guten Fachkräften beklagt. Wie sieht es denn im Hypothekenbereich aus?

Es ist in der Tat nicht einfach, gute Hypothekenspezialisten zu finden. Denn das Anforderungsprofil ist hoch. Nicht nur wird ein grosses fachliches Know-how vorausgesetzt; um eine tiefgehende Bedürfnisabklärung vornehmen zu können, ist auch Lebenserfahrung notwendig. Da wir uns durch unsere Beratungskompetenz auszeichnen, achten wir darauf, nur erfahrene und fachlich ausgewiesene Mitarbeiter in unser Team zu integrieren. Immerhin ist das Durchschnittsalter in unserem Bereich über 45 Jahre. Das untermauert die obigen Aussagen in Bezug auf Nachhaltigkeit und Erfahrung.