Digitale Zahlungslösungen, allen voran Buy now, pay later (BNPL), sind auch im Business-to-Business-Handel (B2B) angekommen. Doch geht es um Transaktionen zwischen Unternehmen und Geschäftskunden, unterscheiden sich die Anforderungen an Zahlungslösungen für Geschäftskunden stark von denen der Privatkundschaft. Worauf es ankommt, erklärt Dr. Christian Grobe im Interview.
Dr. Christian Grobe
Mitgründer und Geschäftsführer
Dr. Grobe, Sie kennen die Branche. Welche Herausforderungen begegnen Ihnen, wenn Sie mit Unternehmen sprechen?
Viele Firmen wissen, dass B2B-Kunden online ein ähnliches Kauferlebnis wie die Privatkundschaft erwarten. Sie greifen dann aber oft zu eigenen oder B2C-Zahlungslösungen – und scheitern. Denn die Herausforderungen im B2B sind komplett andere.
Worüber sprechen wir da konkret?
Erstens die Limits: Warenkörbe im B2B-Handel sind oft fünfmal so hoch wie im B2C und erreichen schnell mehrere tausend Euro. Das können Standardlösungen nicht abbilden. Zweitens die Zahlungsziele: Statt 14 oder 30 Tagen erwarten Geschäftskunden oft 90 oder sogar 120 Tage.
Stellt der Händler eigene BNPL-Angebote, muss er selbst in Vorleistung gehen und auch das entsprechende Kreditrisiko tragen. Mit und ohne Zahlungsausfall belastet das die Liquidität des Händlers enorm.
Zudem sind die Identifikation und Kreditprüfung viel komplexer. Wer kauft ein? Ist die Person für das Unternehmen kaufberechtigt? Wie steht es um die Bonität? Anders als eine simple Schufa-Abfrage bei Privatkundschaft erfordert die Prüfung von Firmen spezialisierte Anbieter, die in Echtzeit diverse Daten zur Zahlungsfreigabe bündeln können.
Apropos »Identifikation und Zahlungsausfall« – wie verhält es sich im B2B mit BNPL und Betrug?
Identitätsbetrug ist eine der größten Hürden und macht rund 80 Prozent der gemeldeten Verluste aus. Das größte Risiko sind dabei Neukunden oder Gast-Check-outs. Da die Methoden, auch KI-gestützt, immer raffinierter werden, braucht es Profis.
Als spezialisierter Anbieter nutzen wir ein eigenes, KI-gestütztes Risikomodell. Mittlerweile arbeiten wir mit rund 6000 Händlern europaweit zusammen und »sehen« täglich mehrere tausend unterschiedliche Firmenkunden. Das hilft, unser Modell stetig zu verbessern und anzupassen. So erkennen wir Betrugsversuche präzise und schützen unsere Händler, während ehrliche Kunden die nötige Zahlungsflexibilität erhalten.
Wir sprachen über Risiken. Drehen wir es mal um: Welche konkreten Vorteile und Chancen ergeben sich für Unternehmen, die einen spezialisierten B2B-BNPL-Anbieter integrieren?
Der größte Vorteil ist die sofortige Umsatzsteigerung. Unsere Partner erzielen im Schnitt 20 Prozent höhere Warenkörbe und eine deutlich bessere Conversion-Rate. Ein reibungsloser Check-out minimiert Kaufabbrüche.
Zudem werden flexible Zahlungen zu einem entscheidenden Service- und Loyalitätsfaktor.
Und drittens: Der administrative Aufwand entfällt. Anstatt sich selbst um Rechnungsstellung, Mahnwesen und das Ausfallrisiko zu kümmern, können sich Firmen voll aufs Kerngeschäft konzentrieren. Es geht also nicht nur um Risikominimierung, sondern um handfestes Wachstum.
Zu guter Letzt: Gibt es Szenarien, in denen Unternehmen auf ihre eigene BNPL-Lösung setzen können?
Ja, für Firmen mit unter 100 sehr engen Bestandskunden und homogenen Ansprüchen, die monatlich fünfstellige Beträge umsetzen, kann eine eigene Lösung sinnvoll sein. Allen anderen empfehle ich klar einen Spezialisten.
Weitere Informationen unter billie.io
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