«EBIT steigern, Zukunft sichern – was Top-Management von Beratung erwarten darf»

Der wirtschaftliche Druck auf Schweizer Unternehmen steigt weiter. Die Frage nach der Profitabilität rückt daher in allen Branchen in den Fokus. Mit einer EBIT-Optimierung unterstützt Horváth Firmen dabei, nachhaltig resilient zu werden und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. «Fokus» wollte wissen, wie das funktioniert.

Dr. Andreas Kollmer
Experte Manufacturing Industries

Karsten Klaus
Experte Strategie & Transformation

Herr Kollmer, Herr Klaus, welche sind die häufigsten Gründe, aus denen Unternehmen eine Managementberatung in Anspruch nehmen, und mit welchen Fällen sind Sie in Ihrer täglichen Arbeit konfrontiert?

Andreas Kollmer: Das Spektrum an Unternehmen, die unsere Unterstützung suchen, ist breit gefächert. Es reicht von sehr leistungsfähigen Firmen, die ihre Resilienz weiter steigern und sich von «Good to Great» entwickeln möchten, bis hin zu Betrieben in kritischen Situationen. Diese schreiben vielleicht bereits Verluste oder haben sogar mit Liquiditätsproblemen zu kämpfen. In meiner Rolle habe ich hauptsächlich mit Unternehmen aus dem industriellen Sektor zu tun. Und obschon viele Schweizer Betriebe gut dastehen, ist der Handlungsdruck auch hier merklich gestiegen.

Karsten Klaus: Unabhängig von Branche oder Unternehmensgrösse haben Erhalt und Steigerung von Profitabilität und Margen aktuell oberste Priorität. Horváth kommt aus dem Performance-Management; die Unterstützung von Unternehmen bei der nachhaltigen EBIT-Optimierung ist eine unserer zentralen Dienstleistungen.

Sie betonen, dass die EBIT-Optimierung für Unternehmen aller Branchen relevant ist. Doch der jeweilige Tätigkeitsbereich hat sicherlich Auswirkungen auf die Festlegung der konkreten Massnahmen?

Karsten Klaus: Selbstverständlich berücksichtigen wir den spezifischen Kontext jedes Kunden. Bei Horváth Schweiz sind wir erfolgreich für Unternehmen der produzierenden Industrie und Dienstleister, Chemie und Pharma, Banken und Versicherungen sowie den Versorgungssektor tätig. Bei uns arbeiten Branchen- und Fachexpertinnen und -experten eng zusammen, um bei unseren Kunden maximalen Mehrwert zu schaffen. So können wir deren aktuelle Performance einordnen, realistische Lösungswege aufzeigen und wirksame Massnahmen entwickeln. Benchmarks dienen uns dabei immer als Startpunkt, nie als das finale Ziel.

Wie sehen jeweils die ersten konkreten Schritte in Richtung EBIT-Verbesserung aus?

Andreas Kollmer: Zuerst definieren wir gemeinsam mit dem Kunden in welchem Umfang die Profitabilität gesteigert werden muss – Massstab sind hier u. a. nachhaltig genügend Mittel für zukünftige Investitionen und Wachstum zu erwirtschaften. Ein weiterer wichtiger Punkt ist, ob wir vorbehaltlos das gesamte Unternehmen in die Optimierung einbeziehen müssen oder uns vorab auf bestimmte Bereiche fokussieren können, weil der Handlungsbedarf dort offensichtlich und dringend ist. Auch eine gute Kommunikation zu planen, ist ein wichtiger Schritt zu Beginn eines solchen Projekts.

Karsten Klaus: Zu Beginn eines Projekts setzen wir den Fokus bewusst so, dass wir die zentralen Handlungsfelder sowohl kosten- als auch umsatzseitig identifizieren können. Der erste Blick soll die wesentlichen Potenziale aufzeigen. Kennzahlen wie Wachstumsraten, Deckungsbeiträge und Umsätze – aufgeschlüsselt nach Kunden, Produkten und Leistungen sowie Regionen – sind hierfür entscheidend, um ein umfassendes Bild zu erhalten.

Wie einfach ist es in der Praxis, an diese Daten zu gelangen?

Andreas Kollmer: Die Qualität der Daten erfordert oft eine gewisse Aufbereitung von unserer Seite – KI ist hier bereits heute ein wichtiges und effektives Instrument in unserer Praxis geworden, um eine gemeinsame Absprungbasis zu legen. Entscheidend für die weitere Arbeit sind eine gemeinsame Einschätzung und Verständnis für das sich ergebende Bild.

Sobald Sie dann die initialen Daten analysiert haben – wie leiten Sie daraus konkrete Massnahmen zur EBIT-Steigerung ab?

Karsten Klaus: Es ist uns ein grosses Anliegen, die Antworten entlang von Suchfeldern gemeinsam mit den Kunden zu entwickeln. Schliesslich kennen sie ihr Unternehmen und ihre Situation am besten. Wir selbst bringen ein klares Bild für eine tragfähige Lösung mit an den Tisch. Gemeinsam gelangen wir zum Kern der Sache und definieren die optimalen Massnahmen. Die Dynamik des Umfelds erfordert es dabei, in Szenarien für die Umsetzung zu planen.

Andreas Kollmer: Sobald wir das erreicht haben, stellen wir die gemeinsame Verbindlichkeit mit dem Management her, bevor die Umsetzung startet.

Können Sie uns konkrete Beispiele nennen?

Karsten Klaus: Generell definieren wir Massnahmenpakete in den Feldern Produkt- und Leistungsportfolios, Pricing & Vertrieb, Operations & Supply Chain, Einkauf und Organisation & Overhead. Konkrete Massnahmen können beispielsweise den Stopp von margenschwachen Produkten umfassen, das Initiieren von Wachstum und Preiserhöhungen bei starken Produkten, die Konsolidierung von Produktionsstandorten und -netzwerken oder Produktivitätssteigerungen mit Re-Design der Organisation und Digitalisierung.

Neben betriebswirtschaftlicher Expertise sind sicherlich auch Soft Skills gefragt, um diesen Prozess zu begleiten.

Andreas Kollmer: Absolut, die Kommunikation ist das A und O. Wir behandeln sie daher als integralen Bestandteil, der von Anfang an zusammen mit unseren Spezialistinnen und Spezialisten sorgfältig geplant wird. Wir unterstützen das Management des Kunden, die richtigen Nachrichten zur richtigen Zeit zu vermitteln und wichtige Stakeholder, v. a. auch die Mitarbeitenden für die Sache zu gewinnen.

Kürzlich haben Sie die Ergebnisse der sechsten «Annual CxO Priorities Study» veröffentlicht. Worum handelt es sich bei der Studie – und wie lauten ihre wichtigsten Erkenntnisse?

Karsten Klaus: Für die Studie befragen wir jährlich über 1000 Top-Managerinnen und Top-Manager, um zu erfahren, welche Themen und Entwicklungen für unsere Kunden prioritär sind. In diesem Jahr hat sich gezeigt, dass Ertrags- und Kostenoptimierung branchenübergreifend neu höchste Priorität hat. Das hat auch unmittelbare Auswirkungen auf das Thema künstliche Intelligenz. Der Tenor der Führungskräfte hierzu ist eindeutig: Die Technologie muss das Labor verlassen und im Geschäftsalltag einen realen, messbaren Mehrwert liefern.

Andreas Kollmer: Gleich nachfolgend liegen folgerichtig die Prioritäten «Digital Transformation» und «Cyber Security» branchenübergreifend in der Top Drei. Neueinsteiger unter den Top Ten ist das Thema «Innovation und R&D».

Um Unternehmen bei der EBIT-Steigerung nachhaltig unterstützen zu können, müssen Sie Entwicklungen und Trends antizipieren. Welche Themen stehen aktuell auf Ihrem Radar?

Andreas Kollmer: Die Resilienz bleibt entscheidend, insbesondere, solange wir uns in einer verhältnismässig dynamischen Lage befinden. In diesem Zusammenhang sind KI und Digitalisierung wichtig, wobei wir uns auf Anwendungsfälle konzentrieren, die echte Produktivitätssteigerungen ermöglichen. Das «Predictive Performance Management», also das Antizipieren und Steuern von Leistung in Echtzeit, ist in diesem Zusammenhang besonders spannend: Es ermöglicht die Simulationen von Szenarien, was die Planungsgenauigkeit und damit auch die Effizienz signifikant steigern kann.

Karsten Klaus: Einen Schritt weiter gedacht erweitert ein EBIT Improvement auch die strategischen Handlungsspielräume unserer Kunden – zum Beispiel für Investitionen in eine fokussierte Wettbewerbsstrategie, um der direkten Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und zusätzlichen Handlungsspielraum zu gewinnen.

Weitere Informationen unter horvath-partners.ch