Gute Geldanlage beginnt mit Zielen – nicht mit Produkten

Die »zielorientierte Geldanlage« gewinnt an Bedeutung. Denn Geldanlage ist kein Selbstzweck, sondern soll dazu dienen, Lebensziele zu erreichen. Was bedeutet diese Neuausrichtung für Beratung, Finanzprodukte und eine »gute« Geldanlage? Karl Matthäus Schmidt, Gründer der Onlinebank Consors und seit 2006 Vorstandsvorsitzender der ebenfalls von ihm gegründeten Quirin Privatbank, gibt Antworten und verrät, welche Rolle KI dabei spielt.

Karl Matthäus Schmidt
Gründer und Vorstandsvorsitzender Quirin Privatbank

Herr Schmidt, Sie fragen Menschen, die sich finanziell beraten lassen wollen, bewusst nach ihrer Vorstellung vom Glück. Warum?

Wenn die Menschen den Sinn erkennen, warum sie Geld anlegen sollten, dann tun sie das meist viel schneller. Wir haben den Beratungsprozess weiterentwickelt und fragen unser Gegenüber, was sie oder ihn eigentlich glücklich macht. Das ist das Entscheidende: Dass ich weiß, was ich möchte – und wofür mein Geld eigentlich dienen soll.

Macht denn mehr Geld glücklich?

Früher hieß es, dass die Menschen ab 80 000 oder 90 000 Euro Einkommen nicht glücklicher werden. Neue Studien zeigen aber, dass mehr Geld am Ende doch glücklicher macht. Das Glücksempfinden ist dabei ganz individuell. Das sogenannte »finanzielle Wohlbefinden«, englisch »Financial Wellbeing«, versucht, die finanziellen, aber auch emotionalen Aspekte zusammenzubringen. Berater werden deshalb in Zukunft viel mehr Coaches sein.

Was sollte denn am Anfang einer ganzheitlichen Finanzberatung stehen?

Zunächst ist es wichtig, sich der eigenen Ziele bewusst zu werden. So sollte man sich zum Beispiel fragen: Wie will ich arbeiten? Wo will ich wohnen? Für wen muss ich sorgen? Was ist mir wichtig, um mich selbst zu verwirklichen? Diese großen Fragen des Lebens muss man zunächst einmal für sich beantworten. Daraus ergibt sich der finanzielle Rahmen, den ich dann planen muss.

Wird die herkömmliche Finanzberatung diesen Fragestellungen gerecht?

Wir haben in Deutschland eine sehr provisionsorientierte Beratung. Wenn Provisionen im Spiel sind, kann man eigentlich gar nicht mehr beraten. Es werden im Grunde Produkte verkauft. Das ist aus Sicht der Kundschaft ein Problem, weil es einen Interessenskonflikt zwischen Berater und Kunde gibt. In vielen Ländern ist die Provisionsberatung deshalb auch verboten. So wird eine tatsächlich unabhängige Beratung garantiert. Bei der Quirin Privatbank beraten wir seit unserer Gründung ausschließlich unabhängig und ohne Provisionen. Natürlich kostet Beratung Geld. Wir müssen uns aber fragen, wie transparent die Vergütung oder die Gebühren sind – und in welchem Preis-Nutzen-Verhältnis sie stehen. Nicht der Abschluss um der Provision willen muss am Ende einer Beratung stehen, sondern eine tragfähige Finanzlösung, die begleitet statt abschließt. Wenn Beratung prozentual vom angelegten Vermögen bezahlt wird, verdient die Bank natürlich auch, aber weniger als bei der Provisionsberatung. Gleichzeitig ändert sich das Interesse, Seite an Seite mit dem Kunden oder der Kundin eine gute, dauerhafte Anlage zu finden, natürlich erheblich. Banken, die nur hauseigene Produkte verkaufen wollen, sind da bald raus, denn sie wollen oder können gar nicht weiter auf die Lebensplanung ihrer Kundschaft eingehen.

Ist KI bereits der bessere Berater?

KI liefert größtenteils bessere Antworten als ein provisionsorientierter Verkäufer. Deswegen glaube ich schon, dass KI die Beratung deutlich verändern wird. Standardfragen zu Produkten und »guter« Geldanlage kann eine KI besser beantworten als ein heutiger Berater, der vor allem seine Produkte verkaufen möchte. Auch deshalb hat unsere digitale Tochter quirion dazu quirion.AI gestartet, einen KI-Berater, der auf dem Wissen und eben auch der Philosophie der Quirin Privatbank basiert. Beraterinnen und Berater werden durch KI aber nicht überflüssig, ihre Rolle wird sich jedoch ändern. Menschen möchten auch in Zukunft bei einer komplexeren Finanzplanung mit Menschen sprechen. Außerdem wird KI individuelle Lebensplanungen nicht einschätzen können, um daraus über längere Zeit eine gute Finanzplanung zu steuern. Spannend wird KI dort, wo sie verschiedene Möglichkeiten aufzeigt und auf Daten aber auch internes Wissen zurückgreift – jenseits eines reinen Produktverkaufs oder einseitiger Finanztools.

Wir haben den Beratungsprozess weiterentwickelt und fragen unser Gegenüber, was sie oder ihn eigentlich glücklich macht.

Haben sich die Erwartungen der Kundinnen und Kunden hinsichtlich der Finanzberatung geändert?

Eindeutig. Besonders junge Menschen suchen nach neuen Wegen der Beratung. Da gibt es auch interessante Zahlen. Gut 80 Prozent der Unter-Dreißigjährigen, die bereits etwas Geld verdienen, vertrauen den neuen Anbietern, wie etwa unserem Robo-Advisor quirion. Nur noch 20 Prozent haben ihr Depot bei klassischen Banken. Da rollt also bereits eine immense Veränderung auf die Industrie zu.

Was bedeutet das für die moderne Beratung?

Moderne Beraterinnen und Berater werden Leben und Finanzen für ihre Kunden zusammendenken müssen. Wir sind da wieder beim Bild der menschenzentrierten Beratung. Alles andere, auch die Vorgehensweise, wie wir sie noch bei den Sparkassen oder Banken sehen, wird in Zukunft abgewählt werden. Dort werden immer noch im großen Stil hauseigene Investmentfonds und teure Zertifikate verkauft. Das Niveau der Beratung wird sich erheblich verbessern müssen. Das bedeutet auch, dass wir noch mehr wissenschaftliche Erkenntnisse aus der Kapitalmarktforschung in die Planung einfließen lassen müssen.

Was ist das Ziel?

Der Kunde soll in einer gesunden finanziellen Situation sein – und bleiben. Auch dann, wenn im Leben Veränderungen passieren. Gleichzeitig setzen wir in unserer Anlagestrategie voll auf die Wissenschaft: weltweit maximal breit gestreut und damit komplett prognosefrei. Denn niemand – übrigens auch keine KI – kann dauerhaft zuverlässig Kurse, optimale Ein- und Ausstiegszeitpunkte oder die Top-Branche von morgen vorhersagen. Das ist wissenschaftlich eindeutig bewiesen. Eine KI kann dafür sorgen, dass der Wetterbericht immer besser und genauer wird. Am Kapitalmarkt ist das aber anders. Einfach formuliert: Wenn eine KI heute sagt, dass morgen die Kurse höher oder tiefer stehen werden, dann hätte das bereits Einfluss auf die Kurse von heute, weil man ja unmittelbar auf die Prognose reagieren und kaufen oder verkaufen würde. Insgesamt geht es also darum, ein optimales Weltportfolio zu bauen, die Kosten niedrig zu halten und Risikotoleranz und Renditeerwartungen mit den Zielen der Anlegerinnen und Anleger abzugleichen. Dabei setzen wir stark auf ETFs. Die Beratungs- und Anlagegrundsätze bei den großen Banken und Sparkassen sehen leider komplett anders aus. Wir bilden unsere Beraterinnen und Berater deshalb auch teilweise selbst aus, weil es am Markt zu wenig Menschen gibt, die Finanzplanung in unserem Sinne leben.

Weitere Informationen unter quirinprivatbank.de