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Das Gehalt geschickt verhandeln

05.09.2019
von Chantal Somogyi

Ein Gespräch über das Gehalt stellt für viele Arbeitnehmende eine Herausforderung dar, denn man kann leicht in ein Fettnäpfchen treten. Daher spielen eine gute Vorbereitung, der richtige Zeitpunkt und ausschlaggebende Argumente eine grosse Rolle.

Viele verschiedene Faktoren beeinflussen den Lohn. Bei einem Berufseinstieg können beispielsweise Studienabschluss und bisherige Erfahrungen als Werkstudent ausschlaggebend für den Einstiegslohn sein. Zudem rät es sich, bei einem Berufseinstieg zu warten, bis man ein Angebot erhält, bevor man selbst nach einer Lohnerhöhung fragt. Unabhängig davon haben hierarchische Position, Berufserfahrung, Branchenunterschiede, Lohngefälle, Tarifgruppen sowie Unternehmensgrösse Einfluss auf den Jahreslohn. Arbeitszeiten, Berufs- und Gesundheitsrisiko sind ebenfalls massgebend. Wünscht ein Arbeitnehmer oder eine Arbeitnehmerin ein Lohngespräch, sollte er oder sie dieses einleiten. In der Lohnverhandlung empfiehlt es sich, immer freundlich und authentisch zu bleiben und überzeugend aufzutreten.

Vorbereitung ist die halbe Miete

Gemäss dem Personalberater Elias Schmid* ist eine gute Vorbereitung wichtig. Andernfalls stehen die Chancen schlecht, den Personalleiter oder die vorgesetzte Person von einer Lohnerhöhung zu überzeugen. Was zahlen Mitbewerber und Mitbewerberinnen für eine vergleichbare Position? Der Personalberater empfiehlt, vorab eine Lohneinschätzung, beispielsweise mithilfe eines Lohnrechners im Internet, zu machen, um den aktuellen Marktwert sowie den Wettbewerb auf dem Stellenmarkt zu erkennen. «Die Angaben sind jedoch mit Vorsicht zu geniessen. Erfahrungsgemäss ermitteln Lohnrechner ein etwas zu hohes Gehalt», fügt Schmid hinzu. 

Nach passenden Argumenten suchen

Der oder die Arbeitnehmende sucht nach Argumenten, die den Gehaltswunsch rechtfertigen. Die Hauptargumente bringt man dann verständlich und deutlich hervor. Dabei steht die persönliche Arbeitsleistung im Vordergrund. Elias Schmid bekräftigt: «Einsatz, die eigene Arbeitsleistung und Motivation spielen eine wichtige Rolle. Es dürfen keineswegs Aspekte wie beispielsweise Unterhaltszahlungen oder der Bedarf nach einer grösseren Wohnung genannt werden.» Zudem muss ein Arbeitnehmer oder eine Arbeitnehmerin sich über potenzielle Gegenargumente des Vorgesetzten Gedanken machen und wie er oder sie am besten auf diese reagiert. Ein mögliches Gegenargument kann die schwere Finanzierbarkeit sein. Dieses Argument kann der Arbeitnehmer oder die Arbeitnehmerin mit Zahlen und positiven Entwicklungsmöglichkeiten entkräften. Wer dem Unternehmen auf eine Weise zu einem Mehrwert verholfen hat, kann diese Aspekte ebenfalls erwähnen. Dies kann sein, wenn man beispielsweise neue Kundinnen und Kunden an Land gezogen oder interne Arbeitsprozesse optimiert hat.

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Das richtige Timing

Ein Lohngespräch darf keineswegs aus einer spontanen Laune entstehen. Selbst wenn die vorgesetzte Person gut gelaunt ist, darf diese Situation nicht ausgenutzt werden. Der Vorgesetzte würde es mit grosser Wahrscheinlichkeit bemerken. Deshalb sind firmeninterne Veranstaltungen wie beispielsweise die Weihnachtsfeier oder der Betriebsausflug für Lohngespräche nicht geeignet. Auch Zeiten, in denen die Branche oder das Unternehmen sich in einer wirtschaftlich schlechten Lage befindet, sind unpassend. Es empfiehlt sich, die Gehaltsverhandlung kurz vor Jahresende durchzuführen. Denn am Mitarbeitergespräch werden die Ziele für das kommende Jahr festgelegt. «Falls es keine regelmässigen Mitarbeitergespräche gibt, vereinbart man mit den Entscheidungsträgern am besten einen Termin und bespricht das Thema», schlägt der Personalberater vor. Eine Gehaltsverhandlung eignet sich auch dann, wenn eine positive Grundstimmung herrscht. Das ist beispielsweise der Fall, wenn das Unternehmen gerade ein Projekt erfolgreich abgeschlossen hat. 

Ein Lohngespräch darf keineswegs aus einer spontanen Laune entstehen.

Sinnvolles pokern ist gefragt

Zu viel Gehalt zu fordern ist ebenso falsch wie zu wenig. Im Rahmen des Gesprächs wird der Vorgesetzte wahrscheinlich versuchen, die Gehaltsvorstellung herunterzusetzen. Daher rät es sich, einen etwas höheren Betrag zu nennen, als eigentlich gedacht. Es darf sich dabei aber nicht um einen unrealistischen Betrag handeln, denn das würde einen negativen Eindruck hinterlassen. Es empfiehlt sich, immer über Jahresgehälter zu diskutieren. Bei einer Diskussion über ein Monatssalär könnte es zu Missverständnissen bei der Anzahl der Monatsgehälter kommen, da nicht jedes Unternehmen einen 13. oder sogar 14. Monatslohn zahlt. Anstatt eine konkrete Zahl anzugeben, rät es sich, flexibel zu bleiben und einen realistischen Gehaltsrahmen anzugeben. 

Den Kopf nicht in den Sand stecken

Ist das Gespräch nicht so verlaufen wie erhofft, darf man nicht gleich aufgeben. Es gilt, das Gespräch dennoch souverän zu beenden, damit es positiv in Erinnerung bleibt. Beispielsweise könnte man mit der vorgesetzten Person Ziele oder Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung vereinbaren. Das kann motivieren, damit der Arbeitnehmer oder die Arbeitnehmerin weiterhin gute Leistungen erbringt. Es rät sich, so gut weiterzuarbeiten wie bisher. Zudem ist das Gehalt nicht die einzige Form. Ein Arbeitnehmer oder eine Arbeitnehmerin kann nach Zusatzleistungen wie beispielsweise Weiterbildungen, Essensgutscheinen, Zuschüssen für den öffentlichen Verkehr oder nach der Möglichkeit von Homeoffice fragen. Elias Schmid rät: «Man sollte in der Verhandlung die Möglichkeit von zusätzlichen Sonderzulagen sowie Sozialleistungen berücksichtigen und das Ganze nicht von einer einfachen Zahl abhängig machen.»

*Name wurde geändert

Text Chantal Somogyi

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