Immobilienverkauf mit Strategie statt Zufall: Warum der Marktwert erst der Anfang ist

Wer eine Immobilie kauft oder verkauft, kann ein beliebiges Onlineportal nutzen. Da bei einer solchen Transaktion aber erhebliche Vermögenswerte im Spiel sind, sollte eine persönliche Beratung für einen seriösen Verkaufsprozess sorgen. Immobilienberater Patrik Ziegler nimmt dabei auch die Finanzplanung in den Fokus, ein Thema, zu dem er mehrere Jahrzehnte Erfahrung mitbringt. 

Patrik Ziegler
Immobilienberater

Herr Ziegler, worin bestehen die grössten Unsicherheiten beim Kauf und Verkauf von Immobilien?

Die grösste Unsicherheit beginnt oft lange vor dem eigentlichen Verkauf. Viele Eigentümerschaften wissen nicht, was ihre Immobilie heute tatsächlich wert ist. Sie verlassen sich auf Online-Schätzungen oder hören unterschiedliche Meinungen aus ihrem Umfeld. Der Marktwert entsteht jedoch nicht durch einen Rechner, sondern durch Angebot, Nachfrage, Lage, Zielgruppe und die Finanzierungsmöglichkeiten der Käuferinnen und Käufer. Genau dort passieren die teuersten Fehler.

Ich erlebe regelmässig, dass Eigentümerschaften ihre Immobilie zu hoch oder zu tief ansetzen oder sich vom höchsten Kaufangebot blenden lassen. Entscheidend ist jedoch nicht die höchste Offerte, sondern der Käufer, der den Kaufpreis auch tatsächlich finanzieren kann.

Mit über 25 Jahren Erfahrung in den Bereichen Immobilien, Finanzierung und Finanzplanung begleite ich Eigentümerschaften bereits lange vor dem eigentlichen Verkauf. Dabei arbeite ich mit meiner Marktwert-Delta-Analyse. Ich ermittle nicht nur den aktuellen Marktwert, sondern analysiere auch, welches Marktpotenzial mit der richtigen Verkaufsstrategie ausgeschöpft werden kann. Gleichzeitig filtere ich am Kauf Interessierte mit einem Käuferqualifizierungsfilter und einem Finanzierungscheck. So gelangen nur ernsthafte und finanzierungsfähige Käuferinnen und Käufer in den Verkaufsprozess. Das reduziert Risiken, spart Zeit und führt häufig zu einem höheren und vor allem realisierbaren Verkaufspreis.

Woran erkennen Investorinnen und Investoren den optimalen Zeitpunkt, um Immobilien zu kaufen oder zu verkaufen?

Den perfekten Zeitpunkt gibt es nur selten. Entscheidend ist vielmehr, ob die persönliche oder unternehmerische Situation mit der Marktsituation zusammenpasst. Investoren analysieren Rendite, Finanzierungskosten, Steuerfolgen und Entwicklungspotenzial. Private Eigentümerschaften beschäftigen sich dagegen häufig mit Pensionierung, Erbteilung, Familienveränderungen oder einer Scheidung.

Gerade in der Zentralschweiz bleibt die Nachfrage nach qualitativ guten Wohnimmobilien langfristig hoch. Deshalb ist häufig nicht der Zeitpunkt der entscheidende Erfolgsfaktor, sondern die richtige Verkaufsstrategie.

Viele Eigentümerschaften fragen mich, ob sie heute oder erst in einem Jahr verkaufen sollen. Aus meiner Sicht ist das häufig die falsche Frage. Entscheidend ist, ob das vorhandene Marktpotenzial bereits ausgeschöpft wird. Genau das zeigt meine Marktwert-Delta-Analyse. Sie macht sichtbar, ob sich durch die richtige Positionierung, Zielgruppenansprache und Verkaufsarchitektur ein höherer Marktpreis erzielen lässt.

Ich zeige meiner Kundschaft verschiedene Szenarien auf und erläutere transparent die finanziellen und steuerlichen Auswirkungen eines Verkaufs. So entsteht eine fundierte Entscheidungsgrundlage statt eines Bauchentscheids.

Worin unterscheidet sich der Immobilienkauf oder -verkauf einer Privatperson von dem eines Unternehmens?

Bei Privatpersonen spielen Emotionen eine grosse Rolle. Es geht um das eigene Zuhause, Erinnerungen oder einen neuen Lebensabschnitt. Unternehmen treffen ihre Entscheide dagegen deutlich strategischer. Dort stehen Rendite, Bilanz, Liquidität, Nachfolgeplanung und steuerliche Aspekte im Vordergrund.

Durch meine Tätigkeit als Immobilienberater und diplomierter Finanzberater IAF kann ich beide Perspektiven verbinden. Dadurch entstehen Lösungen, die nicht nur heute funktionieren, sondern auch langfristig wirtschaftlich sinnvoll sind.

Welche Voraussetzungen sollte eine Privatperson mitbringen, um eine Immobilie zu kaufen?

Die Finanzierung bildet die Grundlage jeder erfolgreichen Transaktion. Eigenmittel, Tragbarkeit und eine langfristige Finanzplanung müssen zusammenpassen. Viele Käuferinnen und Käufer konzentrieren sich ausschliesslich auf den Kaufpreis. Dabei werden Nebenkosten, Unterhaltskosten, zukünftige Investitionen oder steuerliche Auswirkungen häufig unterschätzt.

Die Finanzierung entscheidet jedoch häufig darüber, ob ein Verkauf erfolgreich abgeschlossen wird. In einem meiner letzten Verkaufsmandate meldeten sich 271 Interessierte. Daraus entstanden sieben ernsthafte Verkaufsgespräche. Vier Interessierte schieden nach meinem Finanzierungscheck aus, weil die Finanzierung nicht tragfähig war. Genau deshalb genügt die höchste Offerte allein nicht. Entscheidend ist, dass die Käuferin oder der Käufer den Kaufpreis tatsächlich finanzieren kann. Dieser strukturierte Prüfprozess gibt Verkäuferinnen und Verkäufern Sicherheit und verhindert spätere Überraschungen.

Sowohl Menschen und ihre Lebenssituation als auch Immobilien sind sehr individuell. Wie unterstützen Sie bei der Suche nach dem passenden Objekt?

Ich beginne nicht bei der Immobilie. Ich beginne beim Menschen. Jede Lebenssituation stellt andere Anforderungen. Familien suchen etwas anderes als Unternehmen, Investorinnen und Investoren oder Menschen kurz vor der Pensionierung.

Ein grosser Vorteil für Eigentümerschaften ist mein Netzwerk an qualifizierter Suchkundschaft. Über die Jahre habe ich zahlreiche Kaufinteressierte zusammengestellt, die bei mir ein detailliertes Suchprofil mit ihren Wunschkriterien hinterlegt haben. Viele verfügen bereits über einen positiven Finanzierungsentscheid.

Dadurch kann ich passende Immobilien oft direkt mit den richtigen Käuferinnen und Käufern zusammenbringen. Nicht selten erfolgt der Verkauf vollständig Off-Market, also ohne öffentliche Inserate. Eigentümerschaften profitieren von Diskretion, weniger Besichtigungen und einem strukturierten Verkaufsprozess.

Gleichzeitig prüfe ich immer, ob eine öffentliche Vermarktung oder ein Off-Market-Verkauf die bessere Lösung ist. Entscheidend ist, welche Verkaufsstrategie für die jeweilige Immobilie den grössten Mehrwert für die Eigentümerin oder den Eigentümer schafft.

Wo liegen dabei die Unterschiede zwischen Investitionsobjekten und Wohnimmobilien für den Eigenbedarf?

Eine Wohnimmobilie wird häufig mit dem Herzen gekauft, ein Investitionsobjekt dagegen mit dem Taschenrechner. Bei Renditeobjekten stehen Mietzinseinnahmen, Leerstände, Unterhaltskosten, Entwicklungsmöglichkeiten und die langfristige Rendite im Vordergrund. Beim Eigenheim spielen Wohnqualität, Lage, Lebensplanung und das persönliche Wohlbefinden eine wesentlich grössere Rolle.

Deshalb unterscheiden sich auch die Bewertungsmethoden und die Verkaufsstrategie. Jede Immobilie und jeder Kunde benötigen eine individuelle Betrachtung.

Wohnraum in der Schweiz ist ein viel diskutiertes Thema. Wie betrachten Sie den hiesigen Immobilienmarkt aus der Innenperspektive?

Die Schweiz verfügt weiterhin über einen stabilen Immobilienmarkt. Insbesondere in der Zentralschweiz bleibt die Nachfrage nach attraktiven Wohnlagen hoch, während das Angebot begrenzt ist.

Gleichzeitig sind Käuferinnen und Käufer heute deutlich besser informiert und Banken prüfen Finanzierungen strenger als noch vor einigen Jahren. Dadurch werden professionelle Vorbereitung, realistische Bewertungen und eine zielgerichtete Vermarktung immer wichtiger.

Viele glauben, ein Immobilienverkauf beginne mit einem Inserat. Ich sehe das anders. Ein erfolgreicher Verkauf beginnt mit einer fundierten Analyse. Die richtige Bewertung, eine durchdachte Verkaufsarchitektur, qualifizierte Käufer und eine sichere Finanzierung entscheiden über den Erfolg. Genau deshalb kombiniere ich Immobilienvermittlung mit Finanzberatung und jahrzehntelanger Praxiserfahrung. Das schafft für Eigentümerschaften einen messbaren Mehrwert.

Was möchten Sie Eigentümerinnen und Eigentümern zum Schluss mit auf den Weg geben?

Viele Eigentümerschaften beschäftigen sich erst mit dem Verkauf, wenn die Entscheidung bereits gefallen ist. Ich empfehle den umgekehrten Weg und sage ihnen: «Lassen Sie Ihre Möglichkeiten frühzeitig prüfen.» Eine professionelle Immobilienbewertung schafft Klarheit – nicht nur über den heutigen Marktwert, sondern auch über das Marktwert-Delta, also das Potenzial, das mit der richtigen Verkaufsstrategie realisiert werden kann.

Ich zeige Eigentümerschaften auf, welche Verkaufsstrategie sinnvoll ist, ob ein Off-Market-Verkauf infrage kommt, wie sich Steuern und Finanzierung auswirken und welche Käuferinnen und Käufer tatsächlich in Betracht kommen. Mein Ziel ist nicht, möglichst viele Inserate zu schalten. Mein Ziel ist ein sicherer Verkauf zum bestmöglichen Marktpreis.

Wer sich einen ersten Eindruck meiner Arbeitsweise verschaffen möchte, findet auf meinem LinkedIn-Profil regelmässig Marktanalysen, Praxisbeispiele und Einblicke aus meinem Berufsalltag. Gerne unterstütze ich Eigentümerschaften in der Zentralschweiz und der Deutschschweiz mit einer persönlichen und unverbindlichen Immobilienbewertung.